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百萬社群爭戰家居一線:三種做法、兩大趨勢
http://www.mjzst.com 2021-03-03 13:42:56 大材研究

  ??2020年,家居家裝企業的社群營銷變得非常普遍,它已成為獲取流量、促進轉單的一個關鍵工具。

  ??大材研究注意到,從廠家到門店,在一對一營銷的基礎上,普遍采取了社群營銷模式。大材研究了解的門店,最少都運營了三五個社群,多的店則有幾十個社群,并且向100多個增加。

  ??考慮到數量龐大的門店,整個泛家居行業的社群總量或許有上百萬計??赡芎芏鄻I主同時在幾家公司的群里。

  ??這些備受重視的社群,成員由業主、銷售人員、設計師、店長等構成,尤其是新開樓盤、待交房樓盤的業主,都會有專門的群,一個小組在群里提供信息與服務。

  ??在大致做法上,目前常見的社群營銷主要分成三種,包括內部社群營銷、大群營銷、多對一專屬社群服務等

  ??通過群開展各項營銷與服務工作;同時與線下活動建立協同機制,相互引流與爆破轉化。

  ??1、內部社群營銷:組建專門的公司內部社群,用于傳達信息、開會、激勵、總結分享、目標督促等。

  ??據大材研究觀察,2020年里,主要有四類事務會組織大量內部社群,展開推廣,包括:復工準備;開門紅;315大促;搶工廠;618;國慶;雙11等主題大促活動。

  ??社群往往被命名為某某戰斗群,相關的負責人會拉到一個群里,明確目標,下達任務,匯報工作,探討問題等。

  ??各個負責人所對接的區域市場、門店等,又會單獨拉群,方便主管人員提供建議、督促任務執行;每個大區又有自己的群。

  ??而經銷商內部又有店長、導購、設計師們組成的群,一是每天匯報工作比較方便;二是探討當天的焦點問題,比如針對未成交客戶線索的探討,尋找解決辦法。

  ??這些群的作用多種多樣:

  ???(1)及時傳達公司活動政策;

  ???(2)明確業績目標,下達任務指標;

  ???(3)開早會,細化當日目標,鼓勵士氣;

  ???(4)開夕會與總結會,總結經驗,分析落后原因,獎勵表現優秀者;

  ???(5)每天在群里展開培訓;

  ???(6)其他內部事務。

  ??通過社群這種方式,先把公司內部每個人營銷到位,才能讓所有人集中精力、采用妥善的辦法去營銷客戶。

  ??2、大群營銷:涉及多種大群,圍繞某次直播活動建立的大群,比如搶工廠直播大群。

  ??圍繞開門紅、315促銷、618、國慶、雙11等活動建立的大群;圍繞某個小區建立的業主大群等。

  ??比如夢潔家紡“萬人拼團搶工廠”直播活動中,建立3000個直播群進行活動預熱與規則解說。社群內、聯合商場、各方直播平臺的宣傳內容由夢潔進行統一輸出。

  ??索菲亞強調把社群營銷、直播裂變、直播+社群、網紅帶貨等結合到一起,做線上接單。2020年時,紅星美凱龍則透露運營了2萬多個社群,300多萬用戶。

  ??大群里會將所有的目標顧客邀請進來,既有銷售人員一對一邀約(往往是邀約那些還沒有成交,但可能有一定意向的顧客,或者沒有明確意向,但也是小區業主的顧客)。

  ??也可能來自老顧客或原來的群友邀請進群、意向顧客掃碼申請入群等。

  ??將所有可能成為客戶的人(避開那些可能發負面評價的網友),尤其是業主,邀請到大群里,擴大潛在客戶基數,可能增加轉單的客戶量;制造熱鬧的群內銷售氛圍。

  ??在大群里,每個意向客戶都有專門的導購一對一服務。拉到大群里,主要為了進一步打消顧慮、促進轉化。

  ??在完成一輪篩選之后,部分企業采用長線運營、內容運營的方式,繼續經營社群,將大量意向顧客及可能存在購買需求的客戶,拉到社群里。

  ??然后由專業人士分享裝修、搭配、選材等干貨,曬不同風格的效果圖,不時由專業人士在社群里直播、答疑等,采用有價值的內容去轉化客戶。

  ??據大材研究的調研,在這類社群里,一般需要安排1—2名比較強的主持人,能說會道,有親和力,善于網絡溝通,很快可以跟群成員們打成一遍,把氛圍帶起來,配合專業設計師的助陣,適當時候再把活動拋出來。

  ??3、多對一專屬服務群:老板、導購、設計師、客戶等一起,以客戶為核心,組成三五個人的小群,然后精細化服務??蛻粲惺裁葱枨?,在群里只要提及,就要馬上響應。

  ??比如客戶提到了自己想要個什么樣的效果,設計師馬上提供方案與圖片。導購再跟進講解,推出活動優惠,爭取交意向金。如果導購搞不定,老板可以再出面助攻。

  ??值得注意的是,社群營銷正出現一些趨勢,一個是在部分工廠與經銷商的計劃里,它已經成為營銷標配。

  ??甚至會安排專人負責,重點是把精準社群的數量做起來,從幾個做到幾十個、上百個社群,并且把有價值的潛在客戶邀請進來。

  ??據大材研究的觀察,基本上在新交房樓盤、待交房樓盤、重點活動大促、直播活動等情況下,社群基本上都會動用起來,扮演蓄客的重要工具。

  ??二是直播+社群+網紅+裂變+線下活動的組合模式,已經越來越成熟。

  ??社群往往不是單獨拿出來經營,而是會跟其他營銷方式緊密配合,它是沉淀聚合流量的一個中介環節,并且可以用來篩選有價值的客戶,離客戶很近。

  ??在發起營銷活動時,終端會想辦法吸引種子客戶們轉發活動、曬朋友圈,并邀請有價值的客戶入群。

  ??(來源:大材研究)

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