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            在行業高端化趨勢下,凈水企業該如何構建競爭優勢?
            http://www.mjzst.com 2021-02-04 08:55:05 奧維云網

              ??凈水器經過近幾年的發展,其普及進入了一個新的階段,作為早期主銷的一二級市場,新增轉化速度開始下滑,而三四級市場對于凈水器來講,銷售渠道不如傳統大家電完善,對于專業凈水企業來講需要繼續深化渠道下沉,再加上早期因“走江湖”式會銷對低線市場的傷害,因此普及難度相對較大,綜合來講,凈水行業發展動力在短期內相對匱乏。尤其是在2020年,因疫情的原因,三四級渠道下沉進度受到極大影響,市場繼續回縮到以一二級市場銷售為主的狀態。

              ??面對此種情況,各企業加強了對一二級市場的布局,在線上市場通過高配低價的價格競爭搶占市場份額,而線下市場受2017-2018年會銷透支等影響,中端市場透支嚴重當前市場主要開始以中高及高端市場競爭為主。

              ??從2020年高端市場品牌競爭情況來看,在線下市場A.O.史密斯、COLMO、卡薩帝保持了份額增長,在線上市場A.O.史密斯、COLMO、方太份額增長,通過依然在增長的品牌我們可以看出當前高端市場里面除了原本定位于高端的品牌通過推新品等拉升份額外,新的品牌也在布局,如美的主推的高端品牌COLMO,方太新入局定位在高端。

              ??從今年年終與行業交流情況來看,明年線下市場依然會以高端競爭為主,線上市場也有意通過產品升級推動行業均價提升,從而推動行業競爭擺脫低價競爭的泥潭。因此我們通過分析當前在高端市場表現優異的品牌運營策略來探討一下,企業通過哪些方式來支撐起了品牌高端化運營。

              用戶基礎,一二級市場更新需求已成為行業增長動力之一

              ??從當前市場組成情況來看,早期凈水器產品已面臨產品壽命問題。2020年行業銷售數據中,其中18.7%的銷量是更新換代需求,約為199.7萬臺,其中2014年前購買產品換代需求占比在73.0%,從我們調研情況來看,凈水器早期消費用戶基本以高端金領人群為主,消費能力及健康意識突出,這部分群體在未來幾年內面臨著產品更新換代需求,除了以前高端用戶外,這部分群體向高端市場轉化率相對較高,因此對于凈水器來講未來幾年高端市場潛力巨大。

              更加健全的售后服務提升用戶滿意度

              ??因凈水器需要入戶安裝,且涉及到耗材產品,因此對于高端用戶來講,售后服務成為凈水器購買與轉化極為重要的環節。凈水行業早期因快速增長,部分品牌對售后服務有所欠缺,或者有著服務標準但在落地執行階段出現執行不到位等情況,市場反饋相對較差,近期部分新聞媒體報導的凈水器問題,其中部分就是因安裝服務不到位造成凈水器沒能實現凈水功能,因此對于高端品牌來講,近幾年更加加強了售后服務標準及落地執行。

              更多元的渠道推廣手段,讓高端產品更直接的進入大眾視線

              ??對于高端品牌,早期宣傳更多以品牌宣傳為主,比如機場閱讀讀物等,銷售渠道更多以高檔專賣店為主,但在當前媒體宣傳渠道多元化的現在,高端化品牌有更多的宣傳手段,比如微信推廣等,在今年疫情線下渠道銷售受限的情況下,如A.O.史密斯等品牌通過線下微信直播活動直接推廣高端機型,使其市場份額一直保持榜首位置,可以看出,當前對于高端凈水器推廣來講,不僅需要加強品牌建設,也需要加強產品與用戶間多元觸點建設,讓產品直達用戶。

              產品高端化,區別其他段位產品

              ??任何高端化定位最終落腳點都是以產品為主,因此如何通過產品來區分產品高端是各有志于拓展高端市場品牌需要首先解決的問題。從當前表現優異的品牌產品的分析來看,高端化產品都有著自己突出的產品特征區別于其他產品。如產品基礎配置要高于常規產品,如反滲透產品濾芯以大通量為主,且濾芯壽命以長效反滲透為主,最低濾芯壽命在3年。另外部分機型集成行業領先技術,如A.O.史密斯從19年開始主推的集成加熱功能,采用行業領先的內膽加熱方式提供大出水量熱水,滿足用戶熱水飲用及廚房熱水需求,在今年A.O.史密斯主推帶動下,其滲透率增長迅速。

              ??在此帶動下,其他品牌也開始有意在未來加強該技術推廣。其他產品如推過統一的VI系統來強化產品的高端化品牌,在這一點上COLMO表現極為突出,廚房產品套系化的用料、外觀、智能化,在整體上保證品牌高端化建設。而方太在高端化切入方面主要通過主推其區別于其他產品的過濾技術來延伸方太在其他廚電領域高端化定位,通過主打健康飲水概念增加產品溢價。

              ??從當前凈水企業幾方面分析來看,企業在高端化領域首先需要有標識或者性能突出的產品,搭配設計嚴密、執行到位的售后服務形成產品系統,瞄準高端用戶,搭配多元宣傳、渠道等快速拉升品牌建設,通過持續強化形成品牌高端化心智認知。從行業發展進程來看,未來幾年高端化將成為行業主題,渠道主推、媒體引導,行業資源更為集中,因此對于企業來講,未來幾年也是企業快速構建品牌高端化的關鍵期,這同時共同促成行業高端市場增長通道被迅速打開,從而帶動凈水行業快速擺脫因疫情帶來的行業低潮。(來源:奧維云網)

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